7 puntos clave de finanzas que un comercial debe conocer si quiere aspirar a la gerencia de una empresa

Las ventas son el corazón de las empresas pues sin ventas la maquinaria empresarial se muere irremediablemente. Aunque todos los departamentos de una empresa tienen su razón de ser y su importancia, la falta de ventas en una empresa puede suponer un infarto que provoque la extinción del negocio. Pero no solo se trata de vender, hay que vender con rentabilidad, y es aquí donde entran en juego las finanzas.

La mayor parte de los negocios crecen en función de los incrementos de su cifra de negocio, y la mayor parte de los emprendedores, en las etapas iniciales de los negocios son sobretodo comerciales, además de otras muchas cosas.

Por lo tanto, el comercial es una figura clave de cualquier organización, motivo este por lo que es relativamente habitual que los comerciales con una sólida formación y experiencia se postulen para ocupar puestos de gerencia.

Sin embargo, para ocupar estos puestos de responsabilidad, es necesario que el comercial adquiera conocimientos de otras áreas del negocio. En este sentido es de vital importancia que los comerciales tengan determinados conocimientos financieros.

A continuación, se detalla un resumen de los puntos financieros clave que el nuevo gerente debe dominar para saber interpretar la buena marcha del negocio.

Margen bruto

Es el beneficio directo obtenido por la venta de un bien o servicio. Para su cálculo se tiene en cuenta la diferencia entre los ingresos por ventas, sin incluir el IVA, y los costes directos de las ventas, es decir, los costes de producción en las empresas que realizan transformación de bienes, o los costes de adquisición de los productos de las empresas que se dedican al comercio de bienes. Se puede expresar como un porcentaje sobre el total de las ventas y mide la eficiencia operativa de la empresa.

EBITDA

Es uno de los indicadores de medición del resultado de la empresa más utilizados. Este acrónimo proviene del inglés earnings before interest, taxes, depreciation and amortization, es decir, “beneficios antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización”. El EBITDA mide la capacidad de una empresa para generar beneficios, considerando únicamente su actividad productiva.

Flujo de efectivo en la empresa (cash flow)

El cash flow es un instrumento de análisis de la capacidad de generar fondos en la empresa y por lo tanto de atender sus pagos. En términos generales, el cash flow viene dado por el resultado de la siguiente fórmula:

CASH FLOW = BENEFICIO + AMORTIZACIONES + PROVISIONES

Las amortizaciones y provisiones se suman al beneficio para el cálculo del cash flow, ya que, aunque contablemente suponen una minoración del resultado del ejercicio, no implican una disposición de efectivo.

Cuenta de pérdidas y ganancias

La cuenta de pérdidas y ganancias (PyG) es un instrumento de análisis de la posición económica de una empresa. En la cuenta de PyG se resumen todos los ingresos y todos los gastos que genera una organización durante un ejercicio contable.

Balance de situación

El balance de situación como instrumento de análisis de la posición financiera de una empresa permite entender el estado financiero de una empresa en un momento determinado. Esta información es muy útil para la toma de decisiones y la dirección de la empresa. En el balance se reflejan los activos, los pasivos y el patrimonio neto de una empresa en un determinado momento.

Fondo de maniobra

El fondo de maniobra es una medida de la liquidez de la empresa que indica la capacidad de maniobra que un negocio tiene para poder hacer frente a sus pagos en el corto plazo y, a la vez, poder realizar inversiones o adquisiciones propias de cualquier actividad mercantil. La fórmula que se utiliza para su cálculo es la siguiente:

FONDO DE MANIOBRA = ACTIVO CORRIENTE – PASIVO CORRIENTE

El activo corriente está compuesto por las existencias, tesorería, los derechos de cobro a corto plazo y, en general, por cualquier activo líquido, mientras que el pasivo corriente aglutina las obligaciones de pago a corto plazo, es decir, las que son exigibles en un plazo menor de un año.

Punto de equilibrio

Es el nivel de ventas que se necesita para cubrir los costes totales de una empresa, o lo que es lo mismo, el nivel de ingresos que cubre los costes fijos y los costes variables. Su cálculo permite determinar la solvencia de un negocio y su nivel de rentabilidad. En el punto de equilibrio, el beneficio es igual a cero, es decir, la empresa no gana dinero, pero tampoco lo pierde.

Para todos aquellos comerciales que quieran conocer en profundidad los factores que determinan la rentabilidad de las operaciones comerciales, el impacto financiero de las condiciones comerciales de negociación con los clientes, la estructura de una cuenta de resultados, y profundizar en los aspectos financieros clave que un gerente debe conocer, el Curso de Finanzas para Comerciales es un completo programa formativo ideal con el que dar un paso en su formación con vistas a prepararse para ocupar puestos de gerencia.

José Ramón Fernández de la Cigoña Fraga
Colaborador del CEF